'Magkakaroon Ako Kung Ano ang Kayo Na Siya' - Paano At Bakit Kinokopya namin ang Mga Pagpili Ng Iba

pag-uugali
Ang pagpili ng lasa ay maaaring nasa iyo, ngunit ang bilang ng mga scoops ay depende sa nakukuha ng iyong kasama. Zamurovic Potograpiya / Shutterstock.com

Isipin na kumain ka sa isang kaswal na restawran kasama ang ilang mga kaibigan. Matapos tingnan ang menu, magpasya kang mag-order ng steak. Ngunit pagkatapos, pagkatapos ng isang kasamahan sa hapunan ay nag-order ng salad para sa kanilang pangunahing kurso, ipinahayag mo: "Magkakaroon din ako ng salad."

Ang ganitong uri ng sitwasyon - ang paggawa ng mga pagpipilian na marahil ay hindi gagawa nag-iisa ka lang - marahil ay nangyayari nang mas madalas kaysa sa iniisip mo sa isang malawak na iba't ibang mga setting, mula sa pagkain sa pamimili at maging sa pagbibigay ng donasyon sa kawanggawa. At hindi lamang ito isang bagay na bigla mong napagtanto ang salad ay mas nakakaaliw.

Ipinakita ang naunang pananaliksik ang mga tao ay may pagkahilig na gayahin ang mga pagpipilian at pag-uugali ng iba. Ngunit ang iba pang gawain ay nagmumungkahi na nais din ng mga tao na gawin ang eksaktong kabaligtaran hudyat ang kanilang pagiging natatangi sa isang pangkat sa pamamagitan ng paggawa ng ibang pagpipilian mula sa iba.

Bilang mga iskolar na sumusuri sa pag-uugali ng mamimili, gusto namin upang malutas ang pagkakaiba-iba na ito: Ano ang mas madalas na kopyahin ng mga tao ang pag-uugali ng iba, at ano ang hahantong sa kanilang gawin ang kanilang sariling bagay?

Isang senyales sa lipunan

Bumuo kami ng isang teorya na kung paano at kung bakit ang mga tao ay tumutugma o gayahin ang mga pagpipilian ng iba ay nakasalalay sa maraming mga katangian ng bagay na napili.

Ang mga pagpipilian ay tinatawag na mga katangian na "ordinal" na maaaring ma-ranggo ng objectively - tulad ng laki o presyo - pati na rin ang mga "nominal" na mga katangian na hindi madaling ranggo - tulad ng lasa o hugis. Kami ay hypothesize na ang mga pang-orden na katangian ay may higit pang impluwensya sa lipunan, na nakakaalerto sa iba pa ano ang maaaring makita bilang "naaangkop" sa isang naibigay na konteksto.

Ang mga pangngalang katangian, sa kabilang banda, ay tila maiintindihan bilang isang salamin ng personal na kagustuhan ng isang tao.


Kunin ang Pinakabagong Mula sa InnerSelf


Kaya nagsagawa kami ng mga pag-aaral ng 11 upang subukan ang aming teorya.

pag-uugali
Ang laki ay maaaring maging panlipunan, ngunit ang lasa ay nananatiling isang personal na pagpipilian. Larawan ng AP / Toby Talbot

Isang scoop o dalawa

Sa isang pag-aaral na isinagawa sa mga mag-aaral na undergraduate ng 190, sinabi namin sa mga kalahok na sila ay papunta sa isang parlor ng ice cream kasama ang isang kaibigan upang makakuha ng isang kono. Sinabi namin sa aming magiging mga consumer ng ice cream na ang kanilang kasama ay nakakakuha ng alinman sa isang scoop ng vanilla, isang scoop ng tsokolate, dalawang scoops ng vanilla o dalawang scoops ng tsokolate. Pagkatapos ay tinanong namin ang mga kalahok kung ano ang nais nilang mag-order.

Natagpuan namin na ang mga tao ay mas malamang na mag-order ng parehong sukat ng kanilang kasama ngunit hindi ang parehong lasa.

Ang mga kalahok ay tila binibigyang kahulugan ang bilang ng mga scoops na iniutos ng kasama bilang isang indikasyon ng kung ano ang naaangkop. Halimbawa, ang pag-order ng dalawang scoops ay maaaring mag-signal ng "pahintulot" na magpakasawa o tila mas pinansiyal - kung hindi gaanong malusog - napili, dahil karaniwang gastos lamang ito ng higit sa isa. O maaaring iminumungkahi ng isang solong scoop na "mag-enjoy tayo ng ilang sorbetes - ngunit hindi masyadong marami."

Ang pagpili ng tsokolate o banilya, sa kabilang banda, ay madaling nauunawaan bilang isang personal na kagustuhan at sa gayon ay walang senyas kung ano ang mas mahusay o mas naaangkop. Gusto ko ng banilya, gusto mo ng tsokolate - masaya ang lahat.

Hiniling din namin sa mga kalahok na i-rate kung gaano kahalaga ang pag-iwas sa kakulangan sa ginhawa sa lipunan sa kanilang desisyon. Ang mga nag-utos ng parehong bilang ng mga scoops bilang kanilang kasama ay minarkahan ito bilang mas mahalaga kaysa sa mga pumili ng ibang halaga.

pag-uugali
Ang mga kalahok sa pag-aaral ay nagbigay ng parehong halaga sa kawanggawa tulad ng kanilang mga kapantay, ngunit hindi sila pinagbigyan kung ibibigay sa mga elepante o polar bear. LunaseeStudios / Shutterstock.com

Sinusuri ang iba pang mga konteksto

Sa iba pang mga pag-aaral, ginaya namin ang aming mga resulta gamit ang iba't ibang mga produkto, sa iba't ibang mga setting at may iba't ibang mga pang-orden at nominal na katangian.

Halimbawa, sa isa pang eksperimento, binigyan namin ang mga kalahok ng US $ 1 upang bumili ng isa sa apat na mga bar ng granola mula sa isang tindahan ng tanga na itinayo namin sa loob ng Katz / CBA Business Research Center ng University of Pittsburgh. Bilang katangian ng pang-orden, ginamit namin prestihiyo ng tatak: Maaari silang pumili ng alinman sa isang mas kilalang kilalang pambansang tatak o isang mas mura na ibinebenta ng isang grocery store sa ilalim ng sarili nitong label. Ang aming nominal na katangian ay tsokolate o peanut butter.

Bago gawin ang pagpipilian, isang "empleyado ng tindahan" na nakalagay sa likuran ng rehistro sa pag-checkout ay sinabi sa mga kalahok na nasubukan niya ang isang granola bar, na random na tinukoy ang isa sa apat - nang walang sinasabi tungkol sa kung paano ito natikman. Pinaikot namin kung aling granola bar ang binanggit ng empleyado tuwing oras sa limang araw na eksperimento.

Katulad sa pag-aaral ng sorbetes, ang mga kalahok ay may posibilidad na pumili ng tatak na sinabi ng empleyado na pinili niya - kung ito ay ang mas mura o mas pricier - ngunit hindi pinansin ang iminungkahing lasa.

Paglipat sa pagkain, sinuri din namin ang mga impluwensya sa mga donasyong kawanggawa. Sa pag-aaral na ito, nagrekrut kami ng mga kalahok sa online na binayaran para sa kanilang oras. Bilang karagdagan, binigyan namin ang bawat kalahok na 50 cents na mapanatili o magbigay ng donasyon sa kawanggawa.

Kung pinili nilang magbigay ng pera, maaari nilang ibigay ang lahat o kalahati sa isang kawanggawa na nakatuon sa pag-save din elepante or polar bear. Bago nila napagpasyahan, sinabi namin sa kanila kung ano ang dapat na nagpasya ng ibang kalahok na gawin ang kanilang pera - sapalarang batay sa isa sa apat na posibilidad.

Ang mga resulta ay pareho sa lahat ng aming iba pang mga pag-aaral, kabilang ang mga isinagawa namin na kinasasangkutan ng iba't ibang mga tatak at mga hugis ng pasta at mga varieties at lasa ng mga profile ng alak. Ang mga tao ay tumugma sa ordeninal na katangian - sa kasong ito ang halaga - ngunit hindi gaanong bigyang-pansin ang nominal na katangian - ang napiling kawanggawa - na nanatiling isang personal na kagustuhan.

Ang mga uri ng mga panlipunan na pahiwatig tungkol sa mga pagpipilian ng iba ay nasa lahat ng dako, mula sa mga pakikiharap na pakikipag-ugnayan sa mga kaibigan hanggang sa online na mga tweet o mga post sa Instagram, na ginagawang mahirap na makatakas sa impluwensya ng ginagawa ng iba sa aming sariling mga pagpipilian sa pagkonsumo.

At kung naniniwala kami na ginagawa naming mas komportable ang aming mga kasama habang pinipili pa rin ang isang gusto namin, ano ang pinsala sa na?

Tungkol sa May-akda

Kelly L. Haws, Associate Professor ng Marketing, Vanderbilt University; Brent McFerran, WJ Van Duse Associate Professor, Marketing, Simon Fraser University, at Peggy Liu, Assistant Professor ng Business Administration, University of Pittsburgh

Ang artikulong ito ay muling nai-publish mula sa Ang pag-uusap sa ilalim ng lisensya ng Creative Commons. Basahin ang ang orihinal na artikulo.

enafarzh-CNzh-TWnltlfifrdehiiditjakomsnofaptruessvtrvi

sundin ang InnerSelf sa

facebook-icontwitter-iconrss-icon

Kumuha ng Pinakabagong Sa pamamagitan ng Email

{Emailcloak = off}