Manatiling mapagbantay. El Nariz / Shutterstock

Karaniwan naming binibigyang kahulugan ang isang tao na naghahanap sa amin nang diretso sa mata sa panahon ng pakikipag-ugnayan bilang tanda ng pagiging mapagkakatiwalaan. Sa katunayan ito ay maaaring maging mas mahirap kapag ang isang tao ay nag-iwas sa pakikipag-ugnay sa mata. Ito ay hindi bababa sa kaso sa Western world, kung saan gumagamit kami ng contact sa mata bilang isang marker ng katapatan at pagiging tapat - na tinatanggap ito bilang isang positibong katangian, lalo na sa mga ginagawa namin sa negosyo.

Ngunit ang pananaliksik ay lalong mahirap ang pamantayang ito. Ang aming pag-aaral, na inilathala sa European Journal of Social Psychology, ay nagpapakita ng kabaligtaran: sa isang mapagkumpetensyang kapaligiran kung saan ang isang negosasyon ay nagaganap, ang pagtingin sa ibang tao nang direkta sa mata ay maaaring maging isang palatandaan ng kumpetisyon at malevolence, sa halip na benevolence.

Sa kabuuan ng tatlong eksperimento, natagpuan namin na ang isang naghahanap ng isang tao nang direkta sa mata ay hinulaang mapagkumpetensyang pag-uugali - at kahit na panlilinlang. Sa unang eksperimento, ginamit namin ang isang tracker ng mata upang sundin ang mga retina ng 75 habang kinakailangang hatiin ang pera sa ibang tao. Natuklasan namin na direkta nakatingin ang kanilang kalaban sa mata na hinuhulaan na mas mababa ang unang alok sa taong iyon.

Sa ibang eksperimento, itinatalaga namin ang mga tao ng 53 upang tingnan ang mga mata ng kanilang kalaban o iba pang bahagi ng kanilang mukha. Ang mga taong nakatalaga sa dating kalagayan ay nagbigay ng mas mababang mga unang alok sa kanilang mga kalaban sa isang simula na pakikipag-ayos ng kontrata sa trabaho kaysa sa mga nakatalaga sa huli.

Hatiin o magnakaw

Marahil pinaka-kawili-wili, din namin combed sa pamamagitan ng data ng 99 episodes ng Golden Ball, isang laro sa UK na nagpapatakbo mula sa 2007-9. Ang palabas ay nakabalangkas upang pahintulutan ang dalawang manlalaro na gawin ito sa isang huling pag-ikot - na nagtitipon ng jackpot sa kahabaan ng daan. Sa huling round na ito, ang mga manlalaro ay dapat magpasiya kung ano ang gagawin sa mahalagang palayok na ito. Sa harap ng bawat manlalaro ay dalawang bola, isa na minarkahan ang "magnakaw" at ang iba pang mga markadong "split".

Ang dalawang manlalaro ay nakikipag-usap sa kung anong bola ang pipiliin nila. Kung ang parehong mga manlalaro ay pipiliin na "hatiin", nahihiwalay nila ang dyekpot. At kung ang parehong mga manlalaro ay pumili ng "magnakaw", hindi rin makakakuha ng anumang bagay. Ngunit kung pinipili ng Player A ang "split" at ang Player B ay pipili ng "magnakaw", ang Player A ay makakakuha ng wala at ang Player B ay makakakuha ng buong jackpot (o vice versa). Iyon ay nangangahulugan na ang layunin ng bawat manlalaro ay upang kumbinsihin ang isa upang piliin ang "split" na bola, na may halos lahat ng mga manlalaro na nagbigay ng senyas sa kanilang kalaban na ito ang pagpili na gagawin nila.

Napanood namin at na-code ang lahat ng videotapes para sa dami ng direktang kontak sa mata na ibinigay ng bawat manlalaro sa isa pa sa huling pagsasalaysay na ito at pagkatapos ay napagmasdan kung ang numerong ito ay maaaring hulaan ang pagpili ng mga manlalaro ng bola. Sa katunayan ito ay - ngunit sa kabaligtaran direksyon kaysa sa karamihan ay sa tingin. Ang mas malawak na kontak sa mata ay na-link sa isang manlalaro na mas malamang na pumili ng magnakaw sa halip na ang split ball - kahit na malinaw na ipinahayag sa iba.

Ang direktang pakikipag-ugnay sa mata sa iba pang manlalaro ay sinusukat sa mga tuntunin ng bilang ng mga beses sa panahon ng pakikipag-ugnayan na ang isang kalahok ay direktang tumitig sa ibang manlalaro.

Mga implikasyon sa tunay na buhay

Habang ang karunungan ng mga tao ay nagsasabi sa amin ng contact sa mata ay isang tanda ng katapatan at pagtitiwala, ang mga natuklasan ay hindi isang sorpresa sa aking koponan sa pananaliksik at ako. Ang mga hayop ay may direktang pakikipag-ugnayan sa mata bago magsagawa ng mabait na pag-uugali, ngunit sa lalong madaling panahon bago ang isang contact-eye contact ay a tanda ng hamon at pananakot mula sa isa pa. Tila ang mga tao ay nagdadala sa tradisyong ito sa pamamagitan ng (subconsciously) hinahanap ang ating kalaban nang direkta sa mata bago tayo "mag-atake".

Ano ang ibig sabihin nito para sa lugar ng trabaho? Sa isang mapagkumpitensyang kapaligiran sa negosyo, kapag nakikilahok sa mga negosasyon o sa isang kasunduan sa negosyo para sa halimbawa, magkaroon ng kamalayan na ang mga tao na tumingin sa iyo nang direkta sa mata ay maaaring hindi bilang magiliw na sa tingin mo. At kung gusto mong makilala bilang tapat at mapagkakatiwalaan - lalo na sa mga internasyonal na setting - ang direktang pakikipag-ugnay sa mata ay maaaring ipahiwatig ang kabaligtaran. Sa maraming kultura ng Asya, halimbawa, ang pagtingin sa isang taong may mas mataas na kalagayan sa mata ay tanda ng kawalang paggalang, habang tinitingnan ang mga senyales ng pagpapahintulot.

Ang lahat ng aming mga eksperimento ay naganap sa isang mapagkumpetensyang kapaligiran - negosasyon o isang palabas sa laro ng mataas na istaka - at dapat na maunawaan sa loob ng kontekstong ito. Nangangahulugan ito na malamang na hindi ito nalalapat sa mga social na kapaligiran, tulad ng paggugol ng oras sa mga kaibigan, pamilya o mga mahal sa buhay. Sa mga kasong ito, direktang pakikipag-ugnay sa mata, madalas na tinutukoy bilang isang "tingin", maaari pa ring maging tanda ng pagpapalagayang-loob at kabaitan.

Tungkol sa Ang May-akda

Jennifer Jordan, Propesor ng Pamumuno at Organisasyong Pag-uugali, IMD Business School

Ang artikulong ito ay muling nai-publish mula sa Ang pag-uusap sa ilalim ng lisensya ng Creative Commons. Basahin ang ang orihinal na artikulo.

Mga Kaugnay Books

at InnerSelf Market at Amazon