Paano pinipili ng mga botante ang isang kandidato kapag walang gusto nila sa balota?

Ang mga siyentipiko ng pag-uugali ay nag-aral ng paggawa ng desisyon - kabilang ang pagboto - para sa mga dekada. Gayunpaman, ang mga mananaliksik ay karaniwang nagbibigay sa mga respondent ng hindi bababa sa isang kaakit-akit na pagpipilian upang pumili mula sa.

Nagtagal kaming nagtataka: Ano ang gagawin ng mga botante kapag isinasaalang-alang nila ang lahat ng mga pagpipilian na masama? Bumabagsak ba sila sa kaakibat ng partido, o palabunutan lamang ang isang barya? Ang tanong na ito ay lalong naaangkop sa kasalukuyang pampanguluhan halalan dahil ang dalawang front runners ay may pinakamababang paborability rating kailanman.

Nang magsaliksik kami upang sagutin ang tanong na ito, natutunan namin na sa mga sitwasyon kung saan ang lahat ng mga pagpipilian ay masama, ang mga tao ay may posibilidad na bumoto sa pamamagitan ng pagtanggi sa mga pagpili na hindi nila gusto, sa halip na sa pamamagitan ng pagpili ng isang hindi nila ginusto.

Imagine may dalawang hindi kanais-nais na kandidato na nagngangalang Tilly at Ron. Dahil sa pagpipiliang "dalawang masamang pagpipilian", mas malamang na piliin ng mga botante si Tilly dahil tinanggihan nila si Ron, sa halip na piliin ang proyektong Tilly.

Habang ang resulta ay maaaring pareho, ang proseso ng pag-iisip na humahantong sa desisyon na ito ay lubos na naiiba.

Bilang mga siyentipiko ng pag-uugali na nag-aaral kung paano gumawa ng mga desisyon ang mga tao, sa palagay namin ang pagkakaiba na ito ay maaaring makaapekto sa paparating na halalan sa pampanguluhan. Kung ang mga tao ay pipili sa pagitan ng Clinton at Trump sa pamamagitan ng paggamit ng pagtanggi sa halip na pagpipilian, pagkatapos ay ang impormasyon na ginagamit nila upang gumawa ng kanilang mga desisyon ay naiiba.

Sa ilang mga paraan, maaaring ito ay mas mahusay. Ang mga botante na gumagamit ng pagtanggi ay mas sinadya. Ang mga ito ay mas malamang na ma-swayed ng hindi mahalaga impormasyon tungkol sa isang kandidato na sila basahin o marinig sa radyo, telebisyon o Facebook. Sila ay maaaring magbayad ng mas kaunting pansin sa mga alingawngaw. Sa katunayan, ang mga puspusang botante ay maaaring maayos na magsilbi upang aktibong magpatibay ng isang diskarte sa pagtanggi para sa kanilang boto upang mas pinili ang isang desisyon.

Pagpili upang tanggihan

Sa isang pag-aaral ay nagpatakbo kami ng online noong Abril, ipinakita namin ang mga tao lamang si Hillary Clinton at si Donald Trump bilang dalawang kandidato para sa pangulo. Ang mga nakakakita ng hindi bababa sa isa sa kanila ay kaakit-akit ay mas malamang na pumili sa pamamagitan ng pagpili, habang ang mga hindi nagustuhan pareho ay mas malamang na pumili sa pamamagitan ng pagtanggi.

Nang matukoy na ang mga tao ay gumagamit ng mga estratehiya sa pagtanggi upang gawin ang kanilang mga desisyon sa pagboto sa mga sitwasyong masamang-opsiyon, nais tayong subukang susubukan kung paano magbabago ang mga estratehiya sa pagtanggi sa impormasyon na iniuugnay ng mga tao.

Sa siyam na magkakahiwalay na pag-aaral na isinasagawa namin, ang ilan ay ipapalabas sa isang paparating na Journal of Consumer Research, nalaman namin na kapag gumamit ang mga tao ng mga estratehiya sa pagtanggi, sila ay nagiging mas sinadya sa kanilang paggawa ng desisyon. Sa ibang salita, mas marami silang binabalak na pansin sa lahat ng impormasyon na mayroon sila - kapwa mabuti at masama - at hindi nalulugmok ng isang piraso ng impormasyong lumalabas.

Sa aming pagsasaliksik, nakita namin ang higit pang pag-aaral sa mga pagpapasya sa pagtanggi at mas mababa sa isang pagkahilig na mapunaw ng emosyonal, in-face-information.

Halimbawa, tinutukoy ng isa sa mga pag-aaral na ang mga tao ay mas malamang na bumoto batay sa partido na kaakibat kung binoto sila ng pagtanggi, sa halip na sa pagpili. Ang mga respondents ay kumuha din ng mas kaunting oras upang gawin ang kanilang desisyon sa kondisyon na pagpili kumpara sa kondisyon ng pagtanggi.

Muling binabanggit ang isang lumang paborito

Naabot namin ang mga resulta na ito sa pamamagitan ng pag-revisito ng klasikong pag-aaral na kilala bilang "problema sa sakit sa Asya."

Ang problema sa sakit sa Asya ay unang iminungkahi ng mga manggagawang ekonomista Daniel Kahneman at Amos Tversky sa 1981. Ito ay mahusay na pinag-aralan dahil sa mga kontradiksyon na pagpipilian ng mga tao na gumawa, at isa sa maraming mga conundrums na Kahneman iminungkahi na mamaya won siya ng Nobel Prize.

Sa karaniwang pagbabalangkas ng problema sa sakit sa Asya, ang mga tao ay pumili sa pagitan ng dalawang programa upang labanan ang isang hindi pangkaraniwang sakit sa Asya: programa A, na nagbibigay ng katiyakan; at programa B, na nagsasangkot ng isang panganib.

Ipinakita ng orihinal na pananaliksik na binago ng mga tao ang kanilang mga kagustuhan sa pagitan ng dalawang programa depende sa kung paano inilarawan ang mga opsyon.

Ang mga tao ay may posibilidad na piliin ang mas tiyak na programa A kung ito ay naka-frame bilang isang pakinabang. Sa partikular, ang 72 na porsiyento ng mga respondent ay ginustong (A) "Ang mga taong 200 ay nai-save na sa 600" habang ang porsyento ng 28 ay nakakuha ng panganib (B) "1 / 3 na posibilidad na ang 600 na mga tao ay maligtas at 2 / 3 na walang sinuman ang maliligtas."

Na parang totoo. Gayunpaman, palitan ang mga salita at baguhin din ang mga resulta - kahit na ang teoretikal na pagkawala ng buhay ay nananatiling pareho.

Ang Programa A ay ginustong lamang ng 22 porsyento ng mga tatanggap kapag ang mga mananaliksik ay nakabalangkas sa pagpili tulad nito: (A) "Ang 400 na mga tao ay mamamatay sa labas ng 600" kumpara sa (B) "2 / 3 na posibilidad na ang 600 ay mamamatay at isang 1 / 3 posibilidad na walang sinuman ang mamamatay. "Sa pamamagitan ng mga salitang ito, ang 78 na porsyento ang pipiliin ang pagpipilian na peligro. Ito ay dahil ang mga tao ay may posibilidad na mag-focus sa emotionally salient na impormasyon tulad ng "save" at "mamatay."

Ang mga emosyonal na apila ay mas malakas

Binabago ng aming bagong pag-aaral ang klasikong problema na ito upang pag-aralan kung ano ang mangyayari kung ang mga respondent ay pumipili kung aling programa ang dapat tanggihan sa halip na kung saan ang pipiliin. Magiging mas mababa ba ang mga tao sa pamamagitan ng mga salitang nakakaakit ng pansin tulad ng "save" at "mamatay"?

Kapag tinanong namin ang mga respondent kung saan mo itatakwil ang programa, ang mga seleksyon ng mga respondents ay mas apektado ng paggamit ng mga emosyonal na salita. Ang Programa A ay pinili ng 48 na porsiyento sa unang pares at 43 na porsyento na napili ito sa pangalawang. Sa madaling salita, ang desisyon sa pagitan ng program A at program B ay magkatulad, kung ang "save" o "mamatay" ay ginagamit upang ilarawan ang mga programa.

Ang mga resulta sa pag-aaral ay nagpapahiwatig na ang mga ligaw na in-face claims na ginawa ng mga kandidato ay makakakuha ng mas kaunting timbang kung ang mga tao ay gumagamit ng mga estratehiya sa pagtanggi upang bumoto.

Princeton psychology scholar Eldar Shafir ay natagpuan din ang pagtanggi na iyon ay nagpapokus sa mga negatibong katangian ng mga tao. Marahil ay alam na ng mga tagapamahala ng kampanya ng mga kandidato na ito at iyan ang dahilan kung bakit napakataas ang negatibiti sa halalang ito. Ngunit, ang punto na tandaan na ito ay hindi maaaring maging isang mababaw na negatibong katangian tulad ng pag-uumpisa ng malupit o pagkakaroon ng isang ugali ng pag-spray. Ang mga taong pagboto sa pamamagitan ng pagtanggi ay mas sinadya - at maingat na tumingin sa kung ano ang gumagawa ng isang kandidato masama. Ang mga pag-angkin ng damdamin ay hindi gagana. Maingat na iniisip ng mga botante kung bakit gusto nilang tanggihan ang isa sa mga kandidato.

Tungkol sa Ang May-akda

Aradhna Krishna, Dwight F Benton Propesor ng Marketing, University of Michigan

Tatiana Sokolova, Post-doctoral Researcher, University of Michigan

Ang artikulong ito ay orihinal na na-publish sa Ang pag-uusap. Basahin ang ang orihinal na artikulo.

Mga Kaugnay na Libro:

at InnerSelf Market at Amazon