'Kaya ... ano ang sasabihin mo?' Everett CollectionKung nakakakuha ka ng iyong kasosyo upang gumawa ng higit pang gawaing-bahay o pagbalik ng iyong mga kasamahan sa iyong pinakabagong ideya, lahat kami ay gumagastos ng malaking halaga ng oras na nagsisikap na manghimok o kahit na manipulahin ang iba.

Kaya maaaring mag-alok ng agham ang anumang matalino na mga trick upang maisagawa ang mga tao kung ano ang gusto natin, nang hindi ginagalaw ang mga ito? Ito ay kumplikado, ngunit ang ilang mga 30 taon ng sikolohikal na pananaliksik ay nagmumungkahi doon ay maaaring maging lamang ng ilang mga pamamaraan na ay nagkakahalaga ng isang subukan.

Gumamit ng katawan ng isang tao laban sa kanila

Nakarating na ba ang isang petsa? Siguro dapat mong isaalang-alang ang pagkuha sa kanila upang makita ang isang pelikula ng panginginig sa takot. "Maling pagbibigay-kahulugan ng pagpukaw"Ay isang tanyag na teorya sa sikolohiyang panlipunan na nagmumungkahi ng mga tao kung minsan ang mga damdamin na hindi sinasadya mula sa kanilang katawan. Halimbawa, nakakaranas ka ng mataas na rate ng puso kapag nababalisa ka, ngunit din kapag nasasabik ka. Ang mga psychologist samakatuwid ay nag-eksperimento sa kung posible na gamitin ang ideya na ito upang manipulahin ang mga indibidwal sa pag-iisip na nakakaranas sila ng mga partikular na damdamin, tulad ng paniniwala na sila ay naaakit kapag sila ay talagang natakot.

Sa isang naturang pag-aaral, isang "kaakit-akit na tagapanayam sa babae" ang nagtanong sa mga lalaking pumasa upang makumpleto ang isang palatanungan habang nakatayo sa isang rickety suspension bridge na nag-hang mataas sa itaas ng bangin. Hiniling din niya ang isa pang hanay ng mga lalaki upang makumpleto ang palatanungan sa isang matibay, nakababa na tulay (hindi malamang na pukawin ang takot). Sinabi niya sa kanila na maaari nilang tawagan siya pagkatapos kung gusto nila ng higit pang mga detalye sa pag-aaral. Nakakaaliw, mas maraming lalaki ang tumawag sa tagapanayam kung nakilala nila siya sa tulay na may takot.

Napag-alaman din ng magkakatulad na pag-aaral na ang mga lalaki ay nag-rate din ng mga babae bilang mas kaakit-akit kung mayroon silang isang iniksyon ng adrenaline (na sila ay sinabi ay bitamina), Nagulat na, paggawa ng ehersisyo o pakikinig sa isang taped kuwento dinisenyo upang maging sanhi ng pagkabigla. Karamihan sa mga pag-aaral ay tumingin sa reaksyon ng mga lalaki sa mga kababaihan, ngunit ang epekto parang totoo para sa mga kababaihan din.

Una itong naisip na nangyari ito dahil ang mga kalahok nakaranas ng pagpukaw mula sa isang di-malinaw na pinagmulan, at tumingin sa sitwasyon na sila ay nasa upang magbigay ng konteksto. Mga review sa ibang pagkakataon may iminungkahing na, bagaman maaaring hindi - sa katunayan - posible na magtanim ng damdamin sa pamamagitan ng mungkahi, posible na patindihin ang mga umiiral na damdamin sa ganitong paraan.

Isang pamimilit para sa katumbasan

Medyo kontra-intuitively, kung nais mong makakuha ng isang bagay mula sa isang tao - dapat mong bigyan ang mga ito ng isang bagay sa iyong sarili.

Ang "pagtutumbas pamantayan"Inilalarawan ang paraan ng pakiramdam ng mga tao (kadalasang masidhi) na may utang sa isang taong nagbigay ng regalo o pabor sa kanila hanggang sa bayaran sila sa uri. Ginagamit ng mga charity ang prinsipyong ito upang madagdagan ang mga donasyon sa loob ng mga dekada: ang pagbibigay ng isang walang-bayad na regalo bago ang isang donasyon (kahit na isang mapagpakumbaba paperclip) ay maaaring dagdagan ang halaga na ibinigay ng hanggang sa 75%, dahil hindi ito nakapagsagawa ng indibidwal na ibalik.

Gayunman, dapat mag-ingat ang isang tao gamit ang estratehiya na ito. Ang pagbibigay ng mga panlabas na insentibo (tulad ng isang regalo) kapag sinusubukang makakuha ng isang bagay, maaari talagang mabawasan ang pagbibigay sa ilang mga sitwasyon - lalo na may kinalaman sa pagbibigay ng kawanggawa. Ito ay dahil ang pagkuha ng isang gantimpala ay maaaring makaapekto sa intrinsic altruistic motivations para sa pagbibigay (paggawa ng mas katulad ng pagkuha ng repaid para sa iyong kawanggawa). O, dahil nawala ito isa pang malakas na motivator para sa pagbibigay: naghahanap ng mapagbigay sa mga mata ng iba (ang pagkuha ng isang regalo ay maaaring gumawa ng tumingin ka mas mababa "dalisay").

Gumamit ng matalino na wika

Ang isa pang paraan upang makilala ang isang tao ay nagsasangkot ng pagpili ng iyong mga salita upang matulungan kang mapakinabangan ang iyong mga pagkakataon sa isang napakalinaw na paraan. Halimbawa, sa isang argumento, ang iyong pagpili ng pronouns ay maaaring nakakagulat makakaapekto sa kung ano ang reaksyon ng sa kung ano ang sinasabi mo.

Ang paggamit ng mga pahayag na nagsisimula sa "ikaw" ("dapat ay natapos mo ang ulat na iyon") pukawin ang higit pang salungatan sa tatanggap bilang kabaligtaran sa mga pahayag na nagsisimula sa "Ako" ("Ako ay nabigla dahil ang ulat ay hindi ginawa"). Ito ay dahil ang pag-alis ng "ikaw" ay nagtanggal ng accusatory na elemento.

Ang isa pang panlilinlang sa lingguwistika ay ang paggamit ng mga pangngalan sa halip na mga pandiwa kapag tinatalakay ang isang kinalabasan na gusto mong mangyari. Sa isang pag-aaral ng mga tao ay tinanong "gaano kahalaga sa iyo na maging isang botante sa halalan bukas?" Kumpara sa "gaano kahalaga sa iyo na bumoto sa halalan bukas?" Kapag tinanong ang mga tao tungkol sa "pagiging isang botante" ito ang kanilang sariling pagkakakilanlan bilang isang tao na bumoto. Ang mga taong tinanong tungkol sa pagiging isang "botante" ay 11% na mas malamang na bumoto sa isang halalan ng estado sa susunod na araw, kumpara sa mga tinanong tungkol sa "pagboto".

Mayroon ding iba pang ibang mga trick sa katawan at wika na maaari mong gamitin na ipinakita upang madagdagan ang mga gusto o pinagkakatiwalaan ng mga tao sa iyo, tulad ng subtly paggaya sa katawan ng katawan ng tao, naghahanap ng mga tao sa mata mas madalas at sinasabi nila ang kanilang pangalan mas madalas.

Gumamit ng mga gantimpala at mga kaparusahan nang iba

Ang iyong minamahal ay nangangailangan ng ilang "pag-uugali ng pagkilos"? Siguro medyo mas pabitin ang bathmat, at medyo mas kaunti ang paggamit ng iyong toothbrush? Namin ang lahat ng malaman na maaari mong taasan ang posibilidad na ang isang tao ay gagawa ng isang bagay sa pamamagitan ng paggagawad nito, at bawasan ito sa pamamagitan ng kaparusahan.

Ngunit, operant conditioning psychology ay nagpapakita na para sa matagal na pagmamanipula, ito ay mas mahusay na hindi gantimpala o parusahan bawat halimbawa ng pag-uugali. Kaya kung nais mo ang isang tao na patuloy na gumawa ng isang bagay (o upang ihinto ang paggawa ng isang bagay), maaari mo lamang baguhin ang iskedyul kung saan ikaw ay naghahatid ng mga gantimpala o parusa upang mapakinabangan ang kanilang pagsunod.

Ang isang variable na pampalakas ng iskedyul tulad ng ito ay gumagana sa pamamagitan ng bahagyang katakut-takot "ay sila, ay hindi sila" prinsipyo - kung saan ang kawalan ng katiyakan ay nagiging mas mabilis na matuto ang mga tao at panatilihin ang isang pag-uugali na kapag ang gantimpala o kaparusahan ay inalis. Sa parehong paraan, hindi alam kung gaano karaming mga pag-play ang kailangan mo bago ka manalo ay bahagi ng kung ano ang gumagawa ang pagsusugal at ang lottery ay nakakahumaling.

Humingi ng isang bagay na hindi mo gusto

Ang isang malaking katawan ng tanyag na pananaliksik ay nagpapahiwatig na kung sinusubukan mong makakuha ng isang bagay, maaari mo ring tulungan ang iyong kaso sa pamamagitan din ng pagtatanong para sa isang bagay na hindi mo nais. Ang "foot-in-the-door method" ay tumutukoy sa katotohanan na, kapag ang isang tao ay sumang-ayon sa isang napakaliit na kahilingan, mas malamang na sumang-ayon sila sa isa pa, mas malaking kahilingan - higit na higit pa kaysa sa kung sila ay nakuha lamang sa malaking kahilingan.

Ito ay unang iminungkahing ito ay dapat mangyari dahil ginagamit ng mga tao ang kanilang sariling pag-uugali bilang isang cue sa kanilang mga panloob na pag-uugali. Dahil hindi sila pinipilit sa panlabas na pagsang-ayon, ang taong walang pakialam na lumalabag sa kanilang pagtanggap ay dahil sa positibong saloobin sa nagtatanong o sa isyu.

Ang epekto ay tila hawak kahit na ang pangalawang kahilingan ay isang ganap ibang uri, o kapag ginawa ng ibang tao. Dahil dito, naisip na marahil ang unang "oo" ay nagbabago sa sariling disposisyon ng indibidwal sa pagsasabi ng oo sa mga bagay sa pangkalahatan ("Ako ay malinaw na tulad ng isang oo tao").

Sa flip side, kung humingi ka ng isang bagay na labis na labis na malaki na ang isang tao ay hindi sumasang-ayon, ikaw talaga itaas ang iyong mga pagkakataon ng kasunduan sa isang pangalawang mas maliit na kahilingan. Maaaring ito rin ay isang paraan ng katumbasan na epekto: ang taong hinihiling ay napilitang gumawa ng kompromiso, bilang tugon sa pagtatanong ng isang nagtatanong.

Sa kabuuan, ang sikolohiyang panlipunan ay hindi maaaring magbago ng iyong buhay ... ngunit maaaring makatulong lamang sa iyo na makuha ang huling biskwit.

Tungkol sa Ang May-akda

Harriet Dempsey-Jones, Postdoctoral Researcher sa Cognitive Neurosciences, University of Oxford

Ang artikulong ito ay orihinal na na-publish sa Ang pag-uusap. Basahin ang ang orihinal na artikulo.

Mga Kaugnay na Libro:

at InnerSelf Market at Amazon