Ang dynamic na pagpepresyo ay maaaring makabuo ng mga hindi inaasahang kahihinatnan sa pamamagitan ng pagbabago ng pag-uugali ng mga customer, ayon sa isang bagong papel.

Kapag binubura ng iyong online na retail na bilyun ang bilyun-bilyong transaksyon sa isang taon, ano ang pinsala sa pagsubok ng iba't ibang mga presyo para sa parehong mga produkto sa isang kamag-anak na dakot ng iyong mga customer? Maaari kang makahanap ng isang paraan upang ma-maximize ang kita sa pamamagitan ng pagtaas ng dami ng benta sa iyong mas mababang presyo ng mga produkto, tama? O, maaari mong i-lock ang mga benta sa isang produkto na ang iyong mga mamimili ay nasa eskrima.

"Hindi nakikita ng mga Tagatingi na ang pag-aalok ng iba't ibang mga presyo sa iba't ibang mga customer ay maaaring maging backfire sa katagalan ..."

Iyon ang teorya sa likod ng mga dynamic na pagpepresyo, isang kasanayan sa popularidad sa mga online na tagatingi habang tinangka nilang mas mahusay na pamahalaan ang kita at samantalahin ang napakalaking halaga ng data na kanilang tinipon tungkol sa kanilang mga customer.

"Hindi napagtanto ng mga nagtitingi na ang mga nag-aalok ng iba't ibang presyo sa iba't ibang mga customer ay maaaring maging pabalik-balik sa katagalan," sabi ni coauthor Dennis Zhang, katulong na propesor ng mga operasyon at pamamahala ng pagmamanupaktura sa Olin Business School sa Washington University sa St. Louis

Sa papel, na lumilitaw sa Management Science, ang mga mananaliksik na nakatutok sa isang promotional tool Ang online retailer ng Alibaba ay gumagamit ng Alibaba Group upang mag-target ng mga customer na nag-iwan ng mga produkto na nagagalit sa kanilang mga shopping cart.

Sa pagitan ng Marso 12 at Abril 11, 2016, sinimulan ni Alibaba ang isang eksperimento sa higit sa 100 milyon na mga customer ng Alibaba na nag-shop sa 11,000 retailer. Na-target nila ang isang random na hanay ng mga customer na may mga produkto hindi nagalaw sa kanilang mga shopping cart para sa higit sa 24 na oras na may mga espesyal na pag-promote ng presyo. Ang iba pang mga customer na nakamit ang parehong pamantayan ay hindi nakatanggap ng mga espesyal na promo sa presyo. Nakipagtulungan ang mga mananaliksik sa Alibaba upang pag-aralan ang eksperimentong ito.

"Sinasanay mo ang mga customer na maging mas strategic ..."

Sa maikling salita, ang programang dynamic pricing ay nagtrabaho tulad ng mga gangbusters. Ang mga produkto ay nagmula sa mga shopping cart ng Alibaba habang ang mga benta ay nadoble sa mga produkto na na-promote. Ngunit hindi ito nagagalaw para sa mga customer upang makakuha ng matalino sa kung ano ang nangyayari.

"Sinasanay mo ang mga customer na maging mas strategic at, sa papel na ito, kami ay nagpapakita ng mga hindi nilalayong kahihinatnan ng dynamic na pagpepresyo," sabi ni Zhang. "Ang mga tao ay hindi lamang pinapanatili ang mga bagay na mas mahaba sa shopping cart, ngunit sila ay nagiging mga mangangalakal ng bargain. Sila ay gumagastos ng mas maraming oras na naghahanap ng mga deal, kahit na bago sila maglagay ng isang bagay sa kanilang shopping cart. "

Sa katunayan, ang mga pang-matagalang resulta ng mga dynamic na pagpepresyo at mga espesyal na shopping cart na promo ay nagpakita ng tatlong hindi sinasadyang mga kahihinatnan na isang halo ng mabuti at masamang balita para sa mga tagatingi.

• Una, at sa itaas, nagsimula ang mga tagatingi na makita ang higit pang mga pananaw sa website para sa kanilang mga produkto at mas mataas ang posibilidad na humimok ng isang pagbili sa loob ng buwan.
  
  
• Pangalawa, ang mga customer ay talagang naging mas strategic tungkol sa kanilang shopping. Nagdaragdag sila ng higit pang mga produkto sa kanilang mga kariton at umaasa sa isang pag-promote sa presyo, o mas pinipili nila kung ano ang kanilang binili, na may epekto na kahit na ang pagbebenta ng mga produkto na walang mga promo ay tumataas pagkatapos ng panahon ng eksperimento.
  
  
• At pangatlo, ang mga epekto ng mga pag-promote na ito ay bumabagsak sa isang malaking hanay ng mga nagbebenta na hindi kailanman nag-aalok ng mga pag-promote ng presyo sa unang lugar. Nalaman nila na ang kanilang mga customer ay nagsisimula nang kumilos nang mas madiskarteng, masyadong. Sa madaling salita, kapag naging mas strategic ka, hindi ka mas strategic sa mga nagbebenta ng pag-promote, ikaw ay mas madiskarteng sa mga nagbebenta na walang promosyon.

"Kung natutunan ko na ang mga customer ay naghahanap ng mga deal, malamang na ako ay motivated upang bigyan ang mga uri ng deal upang maakit ang mga customer upang madagdagan ang mga benta," sabi ni coauthor Olin's Lingxiu Dong, propesor ng operasyon at pamamahala ng pagmamanupaktura. Gayunpaman, ang online na platform ay nag-aalala na ang pagsasanay ay maaaring humantong sa isang pababang spiral habang pinapalitan ng mga nagtitingi ang kanilang mga sarili upang ilipat ang mga produkto, ngunit patuloy na bumabagsak ang mga kita habang pinapanatili ng mga customer ang pangangalakal ng bargain.

"Kailangan din naming maging malikhain tungkol sa pagkakaroon ng oras ng mga customer na mas nakatuon sa platform," sabi niya. Ang pagbebenta ng higit pang mga patalastas sa kamalayan ng tatak upang magamit sa pangangalakal sa trapiko ng pangangalakal sa pangangalakal sa web ay maaaring isang pagpipilian, halimbawa.

Nakipagtulungan ang mga mananaliksik sa mga kinatawan ng Alibaba Group para sa kanilang trabaho. Sa huli, ang mga resulta ng pananaliksik ay hikayatin ang kumpanya na hilahin ang plug sa mga promo ng shopping cart.

Tungkol sa May-akda

Si Hengchen Dai mula sa University of California, Los Angeles ay isang kontribyutor din sa trabaho.

Source: Washington University sa St. Louis

Mga Kaugnay Books

at InnerSelf Market at Amazon