Shutterstock

Ang pagbili ng bahay ay malamang na ang pinakamalaking transaksyon sa pananalapi na gagawin mo, at ikaw ay nasa isang natatanging kawalan. Ikaw ay isang baguhan laban sa mga propesyonal – mga ahente ng real estate – sanay sa mga sikolohikal na panlilinlang upang masabik ka tungkol sa pagmamay-ari ng isang ari-arian at magbayad ng higit sa iyong pinlano.

Nagsisimula ang mga trick na ito sa medyo simpleng bagay tulad ng pagpapalaki ng mga kwarto sa mga ad sa pamamagitan ng paggamit ng wide-angle na photography. Pinapalawak nila ang lahat hanggang sa punto ng pagbebenta.

Wala sa mga taktikang ito ang kinakailangang may tahasang pagsisinungaling – may mga batas laban sa mali at mapanlinlang na pag-uugali. Ngunit sila ay manipulatibo, sinasamantala ang katotohanan na ang mga tao ay emosyonal na nilalang na may maraming "cognitive biases" - isang pang-unawa sa katotohanan na mas emosyonal kaysa sa makatwiran.

Ang tatlong pinakakaraniwang taktika ay bumababa sa pagmamanipula ng iyong tiwala sa sarili mong mga desisyon. Malapit sa 80 studies Iminumungkahi na ang labis na kumpiyansa ay isa sa mga pinaka makabuluhang cognitive bias na nakakaimpluwensya sa pag-uugali sa real estate market.

1. I-underquote, akitin ang mga bargain hunters

Nakikita mo ang isang property sa iyong hanay ng presyo na iyon ang lahat ng gusto mo. Tawagan mo ang ahente, siyasatin ang ari-arian, pagkatapos ay maghanda para sa auction. Nagbebenta ito ng $200,000 pa.

Ang underquoting ay nagsasangkot ng sadyang pag-advertise ng isang ari-arian na makabuluhang mas mababa kaysa sa malamang na presyo ng pagbebenta nito. Bagama't pinagtatalunan ang paglaganap ng pagsasanay, na sinasabi ng mga kinatawan ng industriya na karamihan sa mga ahente ay gumagawa ng tama, katibayan ng anecdotal tumuturo sa underquoting na napakakaraniwan.

Ang underquoting ay epektibo dahil nakakaakit ito ng mas maraming interesadong mamimili at pinapataas ang bilang at intensity ng pag-bid. Pinagsasamantalahan nito ang dalawa sa pinaka-nasa lahat ng dako ng cognitive bias - pag-uugali ng kawan at hindi makatwiran na kagalakan.

Ang mas maraming interes ay hindi lamang nagpapataas ng kumpetisyon. Ang isang ahente ng real estate ay magsasabi ng interes na iyon sa amin, na nagpapatunay na ang aming pagnanais sa ari-arian ay makatwiran.

Ang tendensiyang ito na "sundan ang kawan" at gayahin ang iba, gaya ng sinabi ng ekonomista ng US na si Robert Shiller sa isang maimpluwensyang 1995 papel, ay binuo sa palagay na ang iba ay may impormasyon na nagbibigay-katwiran sa kanilang mga aksyon.

Nakakatulong ito na ipaliwanag ang halos lahat ng bubble ng stockmarket mula noon tulipmania noong ika-17 siglo, Kabilang ang Global Financial Crisis ng 2007-8 at haka-haka sa cryptocurrency. Kami ay emosyonal na nababagabag sa mga desisyon ng iba, sa pag-aakalang ang kanilang mga desisyon ay makatwiran, kahit na hindi. Ito ay matabang lupa para sa ating sariling mga desisyon na manipulahin.

2. Itago ang katotohanan, palakihin ang mga inaasahan

Ang mga ahente ng real estate ay karaniwang pabor sa mga auction upang kunin ang pinakamataas na presyo ng benta, para sa mga kadahilanang nakabalangkas sa itaas at sa pag-asam ng lagnat sa auction – kapag maingat na nagpasya ang mga limitasyon ay nakalimutan sa kilig ng sandali.

Ngunit hindi palaging ganoon ang kaso. Sa isang malambot na merkado na may kaunting mga mamimili, ang mga ahente ay maaaring mag-opt para sa isang pribadong pagbebenta, kung minsan ay tinatawag na "Tahimik na pataasan ng presyo”. Ang layunin dito ay magdulot sa iyo ng labis na pagtatantya sa antas ng kumpetisyon at sa gayon ay makagawa ng mas malaking alok.

Maaaring tulungan ng isang ahente ang pananaw na ito sa halip na magbigay sa iyo ng impormasyon mula sa mga nakaraang pampublikong auction ng mga katulad na ari-arian na mas pabor sa kanilang gustong salaysay.

Ipinapaliwanag din ng halaga ng pagtatago ng impormasyon kung bakit maaari kang makakita ng napakaraming naibentang listahan mga label gaya ng "presyong hindi isiniwalat" o "presyo na pinigil." Ang dahilan para dito ay maaaring ang ari-arian ay naibenta sa mas mababa sa inaasahan.

Ang pagtatago ng impormasyon na hindi gustong isipin ng ahente ay nakadepende lalo na sa pagsasamantala sa ating cognitive bias sobrang tiwala – ipagpalagay na tayo ay mas matalino, mas may kaalaman o mas mahusay kaysa sa aktwal na tayo.

Bilang kapalit ng negatibong impormasyong iyon, mas malamang na tumuon ka sa magagamit na impormasyon - lalo na kung nababagay ito sa gusto mong paniwalaan.

3. Pag-usapan ang mga nominal na pakinabang

Maaaring narinig mo na ang lumang kasabihan doble ang halaga ng ari-arian tuwing 10 taon. Pagdiin kung ano ang malamang na halaga ng isang ari-arian sa loob ng isang dekada batay sa kung ano ang halaga nito isang dekada na ang nakalipas ay maaaring maging isang malakas na motivator upang mag-bid nang higit pa.

Tulad ng nabanggit ni Robert Shiller sa kanyang 2013 na libro Ang Subprime Solution (tungkol sa kahibangan sa pagbili ng ari-arian na humantong sa Global Financial Crisis), ang mga bahay ay napakalaking pamumuhunan na malamang na maalala natin ang kanilang mga presyo mula sa malayong nakaraan (hindi katulad, halimbawa, tulad ng isang tinapay o bote ng gatas).

Ang tendensiyang ito ay nagreresulta sa isang walang malay na pagtutok sa mga nominal na halaga sa halip na tunay (inflation-adjusted) na mga halaga. Ang cognitive bias na ito ay kilala bilang ang ilusyon ng pera, isang maling kalkulasyon sa pag-iisip na maaaring magpapataas sa iyong pagpayag na magbayad ng higit pa para sa ari-arian.

Sa konklusyon ...

May kaso para sa mga batas dagdagan ang transparency at ang katumpakan ng impormasyong makukuha sa merkado ng real estate.

Ngunit pansamantala, kung bibili ka ng bahay, matalinong kilalanin ang iyong mga limitasyon. Gawin ang iyong araling-bahay, humingi ng independiyenteng payo at kahit na isaalang-alang ang pagkuha ng isang propesyonal na tagapagtaguyod na may kaalaman at karanasan upang balansehin ang emosyonal at makatuwirang mga kaisipan.

Tungkol sa Ang May-akda

Peyman Khezr, Senior Lecturer sa Economics at Direktor ng Behavioral Business Lab, RMIT University

Ang artikulong ito ay muling nai-publish mula sa Ang pag-uusap sa ilalim ng lisensya ng Creative Commons. Basahin ang ang orihinal na artikulo.